「相場、調べておいて」
「はい、他社さんはだいたいこのくらいでした」
「じゃあ、うちもそれに合わせよう」
一見すると、正しい。
ですが、この「合わせよう」に、落とし穴があります。
相場を調べるのは、AIがいちばん得意なこと
四つの判断の二つ目、相場を扱います。
まず率直に言えば、相場を調べる作業は、AIがとても得意とするところです。
公開されている価格情報、業界の傾向、類似サービスの料金帯。散らばった情報を集め、整理し、「だいたいこのあたり」という相場観を、短時間でまとめてくれます。人が何時間もかけていた調査が、ぐっと軽くなる。
だから今回、AIの使い方そのもので迷うことは少ないはずです。
たとえば「同業のこのサービスは、一般にどのくらいの価格帯か。安い層・中間・高い層に分けて、それぞれの特徴とあわせて整理してほしい」と頼めば、AIは手早く見取り図を返してきます。
問題は、そこから先です。
返ってきた相場を、そのまま受け取ってよいのか？
この回で本当に伝えたいのは、AIの使い方ではなく、AIとの距離の取り方のほうにあります。
「相場に合わせる」ことの、二つの危うさ
調べた相場に、そのまま合わせる。
これがなぜ危ういのか。理由は二つあります。
一つ目は、相場に合わせた瞬間、自社の価値が消えること。
相場とは、平均のことです。
周りに合わせれば、あなたの会社は「その他大勢のうちの一つ」になります。
もし自社に、他社にはない強みがあるなら——早い、丁寧、アフターが手厚い——相場に合わせることは、その強みをタダで差し出すことに等しい。
価格は、価値を伝えるメッセージでもあります。
平均に埋もれれば、そのメッセージは届きません。
二つ目は、相場そのものが、正しいとは限らないこと。
AIが集めてくる相場は、あくまで「表に出ている情報」の平均です。
安値で消耗している会社の価格も、そこには混じっています。
業界全体が長年の値下げ競争で疲弊しているなら、その「相場」は、健全な水準ではなく、みんなで沈んでいった結果の水位かもしれません。
それに合わせることは、一緒に沈むことでもあるのです。
相場は「参考にするもの」であって、「従うもの」ではない。
AIは事実を教えてくれるが、判断はしてくれない
ここに、この連載を通じて何度も出てくる大事な線引きがあります。AIは「事実」を集めるのは得意ですが、「判断」まではしてくれない、ということです。
相場がいくらか、は事実。AIが教えてくれます。
ですが、その相場に合わせるべきか、あえて上に出るべきか、下で勝負するべきか。
これは判断であり、経営者にしか決められません。
自社の強みは何か、どんな顧客に選ばれたいか、という自分の軸がなければ、AIが出した相場に、ただ引きずられて終わります。
言い換えれば、相場を調べる前に、決めておくべきことがある。
「自分たちは、どういう立ち位置で戦うのか」です。
この軸があってはじめて、相場は使える道具になります。
軸がなければ、相場はただ、自分を平均へ引き戻す重力になってしまう。
AIに、AIの答えを疑わせる
とはいえ、「批判的に読め」と言われても、どうすればいいのか。
ここで面白いのは、相場を集めさせたAIに、そのまま問い返せることです。
たとえば、こんなふうに尋ねてみます。
「今の相場は、値下げ競争で下がった結果ではないか。もしそうなら、その兆候はどこに出ているか」
あるいは「この相場より高く売っている会社は、何を理由に、その値段を正当化しているか」
さらに「安さ以外で選ばれている会社は、どんな価値を打ち出しているか」
こう問うと、AIの答えは、ただの平均値から動き出します。
「この価格帯は長年据え置かれており、原材料費の上昇が反映されていない可能性がある」「高価格帯の会社は、短納期や手厚い保証を理由に挙げている」など理由や根拠を伝えて来ます。
そんな具合に、相場の内側にある構造が見えてくるのです。
最初にもらった「だいたいこのあたり」が、鵜呑みにできない数字だと分かってきます。
AIは、事実を集めるのも得意ですが、集めた事実に自分でツッコミを入れさせるのも得意です。
同じAIを、調べ役と、疑い役の二役で使う。
この往復が、相場を「従うもの」から「参考にするもの」へと引き下げてくれます。
実際に、自分の「講師料」を調べてみた
抽象論だけでは伝わりにくいので、私自身の例を一つご紹介します。
私は仕事柄、講演や説明会の講師を頼まれることがあります。
ありがたい話なのですが、いつも悩むのが、この「講師料をいくらにするか？」でした。
相手が公的な団体だったり、初めての依頼だったりすると、なおさら迷う。
そこで、この連載で書いてきたやり方を、自分自身に対して試してみました。
ただ、その前に一つ、済ませておいたことがあります。自社の強みの棚卸しです。
これは値決めのために慌ててやったことではありません。第2回で書いた、AIとの壁打ちで見いだした「現場の手を動かしながら、中小企業のDXに伴走する」という立ち位置。これが、あらかじめ定まっていた自分の軸でした。
値決めは、その軸があってはじめて動きだす。
順番を間違えてはいけません。相場を見てから強みを探すのではなく、強みを分かったうえで相場を見るのです。
まず、AIに調べてもらいました。
「企業や団体向けに、専門分野で講演する講師の講演料は、一般にどのくらいの幅があるか。知名度別・時間別に整理してほしい」
返ってきたのは、おおむねこんな見取り図です。
- 地域密着で活動する実務家や、実績を積む段階の講師は、数万円から10万円ほど。
- 特定分野の専門家だが、テレビなどの露出は多くない層は、10万円台から30万円ほど。
- 知名度やタレント性のある講師になると、そこから大きく上がっていく。
- 企業向けの研修では、20万円から30万円あたりが一つの目安になる。
ここで、そのまま「では平均的なあたりで」と決めてしまえば、この連載で戒めてきた通りの落とし穴にはまります。
だから、AIに問い返しました。「この幅の中で、値段の差は、いったい何から生まれているのか」と。
AIの答えは、示唆に富んでいました。要約するとこんな感じでした
- 差を生んでいるのは、知名度だけではない。テーマの専門性と希少性——その人でなければ話せない内容かどうか——が、大きく効く。
- 実際、ITやDXのように、話せる人が限られ、かつ実務の裏づけが要るテーマは、一般的なビジネスマナー研修などより高い価格帯になりやすい。
この答えは、事前に整理しておいた自社の軸と、まっすぐつながりました。
もし私が「地元の実務家」という一面だけで自分を見れば、相場は自然と低いほうに寄ります。
ですが、先の軸——実装まで自分で担う、という希少性——に照らせば、置くべき座標は違ってくる。
これは相場を見て強みに気づいたのではありません。
先に分かっていた自社の強みが、相場のどこに自分を置くべきかを教えてくれたのです。
同じ私でも、どの座標で自分を捉えるかで、妥当な講師料は変わります。
結局、値段を決めたのは、AIではなく私自身です。
AIは、相場という外の座標を見せてくれ、その座標の意味を一緒にほどいてくれた。
ですが「自分をどの座標に置くか」という最後の一点は、自分の軸でしか決められません。
まさに、この回で言いたかったことを、自分の財布で確かめた形になりました。
前回の原価が値段の「下限」を教えてくれるものだとすれば、今回の相場は、市場という「外の座標」を教えてくれるもの。
ですが、下限と座標が分かっても、まだ胝心なことが残っています。目の前のこの顧客が、いくらまでなら出すのか。それです。
次回（第5回）は、三つ目と四つ目の判断、「顧客の支払い意思」と「自社の立ち位置」を扱います。数字ではっきり出る部分と、人が読むしかない部分。その境界を、一枚の見取り図で整理します。